Especialistas apontam rumos para retomada econômica no comércio

A convite da CDL-BG, Roberta Genari, analista de relacionamento do Sebrae RS, e José Amaro Pedron, sócio-diretor da Meta Consultoria e Treinamento, apresentam dicas aos lojistas

Como buscar a recuperação financeira dos negócios em tempos de resseção? Para ajudar a desvendar a questão que mais preocupa o comércio, a Câmara de Dirigentes Lojistas de Bento Gonçalves buscou a opinião de especialistas em vendas e gestão. Eles trazem alguns dos principais pontos que devem ser considerados para que os empreendedores iniciem o movimento de retomada econômica já no segundo semestre do ano.

 Mesmo que o cenário ainda siga incerto, é possível traçar um planejamento que permita visualizar soluções para um mercado que busca cicatrizar os efeitos da pandemia. “Pode-se considerar, como uma primeira análise, em que contexto o negócio está inserido, como o seu mercado foi impactado e quais são os aspectos que a pandemia está ocasionando no comportamento do consumidor e que podem afetar a empresa”, destaca a analista de relacionamento do Sebrae RS, com atuação na Serra Gaúcha, Roberta Genari.

Esse panorama inicial, segundo ela, possibilita a execução das próximas etapas para consolidar o plano de recuperação. “É fundamental que, neste momento, as lideranças atentem para suas equipes, apoiando e reconhecendo os colaboradores que apresentaram bom desempenho até então, para envolve-los num possível processo de remodelagem do negócio”, explica. Além disso, Roberta lembra da importância de análises e projeções de fluxo de caixa para a tomada de decisão, bem como uma avaliação da estrutura operacional e de produtos e o aperfeiçoamento e intensificação da presença digital do negócio.

Outro ponto relevante para a especialista é ficar atento às medidas aprovadas, linhas de crédito disponíveis e demais fatores pertinentes à gestão empresarial – nesse sentido, tanto o Sebrae RS quanto a CDL-BG possuem programas e parcerias para auxiliar os estabelecimentos.

“Ferramentas digitais podem ser gatilhos no processo de venda”

Se antes da pandemia os canais digitais já eram considerados as principais alternativas para movimentar os negócios, agora eles se tornaram praticamente obrigatórios para ser bem sucedido no mercado. Essa aceleração da transformação digital, segundo Roberta, demanda ainda mais conhecimento sobre os novos meios. “É importante que os empresários busquem informações e entendam as diferenças entre eles, tais como marketplaces, redes sociais, site próprio, entre outros. Cabe ressaltar também que o relacionamento digital com os clientes é prioridade, e o mesmo empenho empregado no atendimento da loja física deve ocorrer nestes canais, utilizando padronizações, linguagem e comunicação que dialoguem com a marca e posicionamento do negócio”, esclarece.

É preciso transformar as dificuldades do momento em oportunidades

Recuperar a queda nas vendas pode se tornar um processo mais eficiente se as estratégias utilizadas forem assertivas. O especialista em gestão estratégica de marketing, José Amaro Pedron, considera que as oito competências essenciais para o mundo dos negócios devem estar ainda mais em evidência nos gestores para que as vendas sejam recuperadas com brevidade: agilidade na tomada de decisão, espírito empreendedor, foco em resultados, orientação para custos, resiliência, habilidade de negociar, senso de urgência e importância e visão sistêmica e proativa.

“Em primeiro lugar, é necessário rever todo o mix de fornecedores para oferecer produtos mais competitivos. Depois, invista em novos canais de prospecção e comunicação com o mercado, mantenha a equipe de vendas alinhada com os objetivos e tenha uma visão 360º do market share. Dessa forma, é possível apostar no multicanal de vendas e analisar o ‘pós-não-venda’ e o banco de clientes inativos como forma de movimentar os negócios”, detalha.

Pedron também indica a criação e o lançamento de produtos e serviços de menor preço, se adequando ao novo poder aquisitivo. “Outra dica é aumentar o número de contatos, atendimentos e relacionamento, criando novas segmentações de público alvo (com nichos e sub-nichos)”, aponta. Em alta, as lives também podem ser um excelente caminho para se aproximar do consumidor, pois prospectam leads. “Esse eventos para fidelização de clientes podem servir para divulgar promoções compartilhadas e combos competitivos, apresentando programas de pontos, milhagens e recompra, por exemplo”, acrescenta.

Outro foco importante que pode contribuir para a reativação do fluxo de caixa é o mapeamento das competências da equipe de vendas. “Crie metas de eficiência e conversão de negócios e idealize um programa de desenvolvimento de equipes de vendas. Busque ouvir o cliente, coletando depoimentos e realizando ouvidorias para melhorar os processos”, enfatiza.

Confira algumas dicas práticas de planejamento para o dia a dia do comércio:

– Desenvolva ações de segurança para o controle da pandemia no seu estabelecimento e mantenha seus clientes informados dos processos realizados no atendimento presencial, buscando a confiança do público-alvo neste contexto.

– Esteja atento ao caixa da empresa, desenvolva projeções de contas a pagar e a receber para os próximos meses, considerando sazonalidades e o cenário atual – além de avaliar a liquidez do negócio, verificando a possibilidade e pertinência de renegociações.

– Esteja próximo de seus clientes. Interações através de ligações e mensagens podem ser relevantes, não necessariamente com abordagem comercial, mas também para entendimento do que cada consumidor está precisando e buscando neste momento. Ações como essa poderão nortear futuras estratégias do negócio.

– Atente para os hábitos de consumo para definir a implementação das inovações e analise a possibilidade de agregar serviços a comercialização de produtos.

– Fortaleça os canais digitais: Estude e estabeleça estratégias para a presença digital, mantendo a frequência de interações e comunicação de acordo com a marca.