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Excelência em Vendas inicia com a valorização dos vendedores

Conceito foi uma das tônicas de encontro de qualificação promovido pela CDL-BG

O gestor de uma empresa precisa ter consciência de que o maior patrimônio de sua organização é o vendedor. E que, por isso, ele precisa ser valorizado – conforme enfatizou o palestrante Adriano Santolin, em encontro de qualificação realizado pela Câmara de Dirigentes Lojistas de Bento Gonçalves, em parceria com a Universidade de Caxias do Sul (UCS), na noite de 10 de maio.

Pautado pelo tema “Excelência em Vendas”, Santolin, gestor comercial da UCS e estudioso do comportamento do consumidor, alertou sobre a necessidade de os empreendedores estarem atentos às mudanças que têm ocorrido, especialmente nesta área, de forma muito veloz. “O mundo está cada vez mais rápido, ampliando a sensação de falta de tempo. Isso exige uma interação harmoniosa entre as pessoas e o meio digital para facilitar a tomada de decisões, inclusive na hora de realizar um negócio ou uma compra”, disse.

Essa construção de relacionamento está diretamente ligada à fidelização do cliente. “Antes, o comércio era local, o comerciante tinha uma caderneta para anotar quem comprava a prazo, conhecia as pessoas pelo nome. O aumento acelerado da população e as mudanças comportamentais dificultaram, e muito, o estabelecimento de uma relação mais próxima com as pessoas que passam pelo varejo”, comenta.

A tecnologia precisa ser, então, parceira do empreendedor e do vendedor, desde que seja utilizada da forma correta. “Podemos utilizar ferramentas e aplicativos variados para expor produtos e fazer ofertas, mas isso não pode representar uma invasão à privacidade das pessoas. São meios que precisam ser empregados a favor da venda com inteligência”, pontou.

Nesse processo, o vendedor é, de forma inquestionável, o principal agente no processo. “Independentemente do canal, temos pessoas em uma situação de compra e venda. Por isso ele precisa conhecer o comportamento humano, ter resiliência profissional para fazer um bom atendimento e conduzir um processo de comunicação bem definido, interagir com ferramentas digitais de forma correta e adequada e, mais do que tudo, entender sobre pessoas”, explicou Santolin.

Esse cenário marca o fim do estigma do vendedor como profissional coadjuvante. “Foi-se o tempo em que para ser vendedor a pessoa precisava ter boa lábia. É necessário buscar qualificação e preparação para a função. Da mesma forma, os gestores precisam reconhecer a relevância dos profissionais que estão na linha de frente de seus negócios. Se não o fizerem, perderão esses colaboradores. E está muito difícil de encontrar bons profissionais para a área de vendas”, alertou. Santolin é consultor, mentor executivo, professor universitário, palestrante e empreendedor, com mestrado em Administração e especializações em áreas relacionadas ao comércio e gestão de pessoal.

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